Chương trình "Kỹ năng bán hàng livestream chuyên nghiệp" vừa diễn ra sáng 22-10 tại phim trường E2E Studio (23 Nguyễn Hữu Thọ, phường Tân Hưng, TP.HCM), thu hút gần 100 tiểu thương tham dự.

Đây là hoạt động nằm trong dự án “Cùng hộ kinh doanh lên doanh nghiệp số” do Cục Thương mại điện tử và Kinh tế số (Bộ Công Thương) phối hợp cùng Sở Công Thương TP.HCM và báo Tuổi Trẻ tổ chức, với sự đồng hành của E2E (Tập đoàn KIDO) và Ngân hàng VIB.

Bán hàng thời livestream: Không hiểu khách, nói rát cổ vẫn ế

Mở đầu buổi chia sẻ dành cho các tiểu thương, diễn giả - KOC Ninh Đặng Nhật Minh (Min) cho biết sai lầm phổ biến khi bán hàng qua livestream là "nói theo thói quen, không nói theo tệp khách".

Do đó người bán cần xác định rõ nhóm khách hàng để lựa chọn cách truyền đạt phù hợp. Với nhóm ưu tiên giá, cần đẩy mạnh yếu tố khuyến mãi. Ngược lại, nhóm đề cao chất lượng sẽ bị thuyết phục bởi câu chuyện, trải nghiệm và đẳng cấp sản phẩm. "Không phải thích nói gì cũng được, phải biết khách có quan tâm hay không", chị Minh nhấn mạnh.

Từ kinh nghiệm thực tế, KOC Nhật Minh chia sẻ các nhóm khách hàng điển hình cùng cách tiếp cận tương ứng. Chẳng hạn, nhóm bà mẹ hiện đại thường quan tâm sức khỏe, làm đẹp, giáo dục, ưu tiên thương hiệu và trải nghiệm nên giá không phải rào cản. Trong khi bà mẹ ở thị trấn nhỏ lại ưa hàng "ngon - bổ - rẻ".

Khách hàng thuộc tầng lớp trung lưu cao cấp có xu hướng tiêu dùng tinh tế, coi trọng câu chuyện thương hiệu và yếu tố đẳng cấp. Nhân viên văn phòng bận rộn, đề cao sự tiện dụng, hiệu quả và khả năng tiết kiệm thời gian.

Gen Z lại là nhóm thích bắt "trend" (xu hướng), yêu cầu tính cá nhân hóa, "dám tiêu - dám chơi" nhưng nhạy cảm về giá, nên cần được dẫn dắt bằng xu hướng trước khi nói về chất lượng. Bên cạnh đó công nhân và lao động phổ thông thường ưu tiên sản phẩm rẻ, bền, dễ dùng, ít quan tâm đến các yếu tố kỹ thuật hay thành phần nguyên liệu.

Từ việc phân loại trên, người bán cần định vị đúng phân khúc sản phẩm và lựa chọn cách tiếp cận phù hợp với từng tệp khách hàng.

Ví dụ, khi bán khăn giấy cho nhóm công nhân, nên nhấn mạnh vào yếu tố giá rẻ và độ tiện dụng, thay vì tập trung quảng cáo "làm từ bột nguyên sinh cao cấp", không phù hợp với nhu cầu thực tế của họ.

Ngược lại, với các sản phẩm cao cấp, việc liên tục la hét với tông giọng lớn và kêu gọi "chốt đơn nhanh để nhận khuyến mãi" trong livestream có thể phản tác dụng, khiến người xem rời đi nếu họ thuộc nhóm khách ưu tiên chất lượng hơn là giá cả.

“Một viên thuốc nhập khẩu có xịn cỡ nào nhưng dùng sai bệnh thì cũng vô nghĩa”, chị Nhật Minh ví von.

Theo KOC, trong bối cảnh bán hàng trực tuyến, việc đọc đúng insight (hành vi, nhu cầu bên trong) của khách hàng là kỹ năng sống còn. Đây cũng là lý do giải thích vì sao cùng một sản phẩm, có người bán chạy nhưng người khác lại ế hàng.

Ăn thua ở tiểu tiết, tăng giá trị sản phẩm bằng cách kể chuyện

Qua nhiều trải nghiệm thực tế, KOC Nhật Minh chia sẻ rằng khi livestream bán hàng, người bán cần chỉn chu trong từng chi tiết từ trang phục, ánh sáng, giọng nói đến biểu cảm. Bởi lẽ những yếu tố tưởng chừng nhỏ này lại ảnh hưởng rất lớn đến cảm nhận của người xem.

Theo chị, kể cả sản phẩm thuộc phân khúc bình dân, người bán vẫn phải thể hiện sự tôn trọng với khách hàng và với chính mình thông qua hình thức. Tính chân thật, mộc mạc không có nghĩa là xuề xòa. Dĩ nhiên "càng không thể để tóc rối, khoác đại cái áo rồi lên livestream bán hàng cao cấp", chị nhấn mạnh.

Về phong cách bán hàng online, có ba dạng chính: trò chuyện ổn định (hợp khách quan tâm chất lượng nhưng dễ nhàm chán nếu thiếu điểm nhấn), biểu cảm linh hoạt (phù hợp nhóm tầm trung, cần thiện cảm và gần gũi), năng lượng cao (dành cho nhóm nhạy giá, thích không khí sôi động và săn khuyến mãi).

Thông qua chương trình, diễn giả cũng chỉ ra những lỗi thường gặp như: liệt kê quá nhiều đặc điểm khiến người xem rối, nội dung nông và thiếu cảm xúc...

Ví dụ, thay vì nói cốc giữ nhiệt có thể giữ được lạnh 12 tiếng, có thể kể: "Cà phê mua từ sáng, đến chiều tan sở vẫn còn mát lạnh, vị không đổi".

Để bán hàng hiệu quả, bí quyết là xác định đúng "điểm đau" của khách hàng trước khi dùng sản phẩm, từ đó so sánh với hàng kém chất lượng hơn, cũng như mô tả chi tiết cách sản phẩm mình đang bán có thể giải quyết vấn đề. 

Cũng tại sự kiện, ông Michael Trần - Giám đốc điều hành AIRO - giới thiệu giải pháp livestream và marketing bằng trí tuệ nhân tạo (AI) trong thương mại điện tử. Bên cạnh đó bà Nguyễn Ngọc Thanh Thảo (Talent Hub Manager, E2E) và bà Đặng Thu Thủy (Production Manager, E2E) trực tiếp hướng dẫn tiểu thương cách livestream hiệu quả và chuyên nghiệp hơn.

Các tiểu thương còn được vào bên trong phim trường E2E Studio, quan sát quy trình vận hành các phiên livestream thực tế đang diễn ra.

Không khí chương trình "Kỹ năng bán hàng livestream chuyên nghiệp"

Diễn viên Hiếu Nguyễn livestream trên kênh 'Hàng Việt tôi yêu'

Hiếu Nguyễn, diễn viên góp phần tạo nên thành công cho hai bộ phim đình đám của điện ảnh Việt là Mưa đỏ và Tử chiến trên không, chính thức đồng hành phiên livestream kênh phân phối trực tuyến “Hàng Việt tôi yêu” diễn ra từ 10h ngày 15-10.