50 nhà máy cùng một sản phẩm, làm sao để khách Mỹ chọn hàng Việt?

"Nếu một nhà bán lẻ Mỹ có thể tìm mua cùng một sản phẩm từ 50 nhà máy khác nhau, điều gì khiến họ lựa chọn doanh nghiệp Việt Nam?", ông Jerome Pham, cựu Giám đốc điều hành Home Depot Việt Nam nêu vấn đề cho các doanh nghiệp gỗ Việt Nam tại hội thảo chuyên ngành gỗ vừa qua tại TP.HCM.

Cạnh tranh bằng giá có thể giúp doanh nghiệp giành được đơn hàng, nhưng theo ông Jerome, điều này chưa đủ để giữ chân đối tác Mỹ lâu dài.

Nhà mua hàng Mỹ yêu cầu nhiều hơn là một nhà máy

Chia sẻ tại hội thảo "Ngành gỗ, nội thất Việt Nam sẵn sàng cho 2027: EUDR, xu hướng thiết kế & chiến lược đón đầu tương lai" do Hội Mỹ nghệ và Chế biến gỗ TP.HCM (HAWA) tổ chức, ông Jerome cho hay khoảng 20 năm trước, nhà mua hàng có thể tìm thấy chừng 15 nhà máy sản xuất đồ gỗ ngoài trời có năng lực tốt tại Việt Nam. Hiện nay, con số này có thể lên đến 50-70 nhà máy cùng sản xuất những mặt hàng tương tự.

Trong bối cảnh đó, giá cạnh tranh có thể giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, nhưng không đủ để duy trì quan hệ hợp tác lâu dài.

Ông cũng nhận định các nhà bán lẻ Mỹ ngày càng tìm kiếm những đối tác cung cấp giải pháp toàn diện, từ tự thiết kế và phát triển sản phẩm theo mô hình ODM đến sở hữu kho hàng tại Mỹ, có bộ phận hỗ trợ bán hàng để kịp thời xử lý những vấn đề về tồn kho, chất lượng sản phẩm.

Tốc độ đáp ứng cũng là một lợi thế. Nếu đối thủ cần một tuần để làm mẫu, doanh nghiệp nên tìm cách hoàn thành trong 48 giờ; nếu đối thủ mất 24 giờ để báo giá, doanh nghiệp có thể rút xuống còn 5 giờ.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chủ động nghiên cứu nhu cầu của nhà bán lẻ, đề xuất sản phẩm mới và duy trì chất lượng, tiến độ giao hàng ổn định, thay vì chỉ chờ nhận yêu cầu báo giá.

"Các nhà bán lẻ không cần thêm nhà máy. Điều họ cần là những đối tác có thể cùng phát triển", ông Jerome nhấn mạnh.

Thiết kế và thương hiệu để thoát cạnh tranh giá rẻ

Ở góc độ doanh nghiệp Việt Nam, ông Trần Lam Sơn, Ủy viên Ban Thường vụ HAWA, cho rằng ngành gỗ cần đầu tư nhiều hơn vào thiết kế, xây dựng câu chuyện sản phẩm và phát triển thương hiệu để nâng cao giá trị xuất khẩu.

Ông dẫn ví dụ một doanh nghiệp nội thất có thể bán chiếc ghế với giá khoảng 2.000 USD tại Mỹ, trong khi sản phẩm thông thường chỉ khoảng 100 USD, nhờ xây dựng được thương hiệu riêng.

"Vấn đề thiết kế là vô cùng quan trọng. Chỉ có thiết kế, chỉ có mình viết lên câu chuyện mới tạo được giá trị gia tăng", ông Sơn nói.

Theo ông, câu chuyện về nguồn gốc nguyên liệu, sinh kế người dân và yếu tố môi trường có thể trở thành một phần giá trị của sản phẩm. Chẳng hạn, gỗ keo trồng tại Cà Mau có thể gắn với câu chuyện về vùng đất và đời sống người dân địa phương, kết hợp với thiết kế để tạo bản sắc riêng khi tiếp cận người tiêu dùng Mỹ.

Ông Sơn cũng chỉ ra xu hướng tiêu dùng tại Mỹ đang chuyển sang các sản phẩm nội thất bọc đệm, ghế điều chỉnh tư thế và nội thất tích hợp công nghệ phục vụ sức khỏe.

Nội thất gỗ Việt Nam rộng cửa bán thẳng cho người tiêu dùng Mỹ

Thiết kế sản phẩm, xây dựng thương hiệu riêng và bán trực tiếp cho khách hàng cuối qua thương mại điện tử xuyên biên giới là hướng đi giúp nâng tầm cả về mặt giá trị và thương hiệu cho các sản phẩm gỗ Việt Nam.