Chúng tôi vừa có cuộc trao đổi với ông Trần Tuấn Anh - Giám đốc Điều hành Shopee Việt Nam, giữa bối cảnh thị trường thương mại điện tử (TMĐT) xôn xao trước loạt chuyển đổi chính sách, điển hình là các đợt điều chỉnh phí với nhà bán hàng.

Bán triệu đơn mỗi ngày, sàn TMĐT không còn là "chợ nhỏ

* Gần đây sàn liên tục điều chỉnh nhiều loại phí, tạo nên trăn trở từ nhà bán hàng. Với vai trò Giám đốc Điều hành sàn tại thị trường Việt Nam, ông nhìn nhận vấn đề này thế nào?

- Ông Trần Tuấn Anh: Thẳng thắn mà nói, nền kinh tế toàn cầu và Việt Nam đang chịu áp lực lạm phát gia tăng, đặc biệt từ khi xảy ra các cuộc xung đột, ảnh hưởng đến nhà bán hàng lẫn sàn TMĐT.

Qua nhiều cuộc gặp gỡ với các doanh nghiệp trên sàn hằng quý, chúng tôi ghi nhận chi phí xăng dầu, nguyên vật liệu, bao bì… đều leo thang. Về phía sàn, chi phí đầu vào cũng tăng đáng kể, đòi hỏi sàn phải điều chỉnh phí để đẩy mạnh đầu tư. Lưu ý, sàn không tăng phí đồng loạt mà theo hướng chọn lọc.

Ví dụ, ở đợt điều chỉnh có hiệu lực sắp tới, nhà bán mới và nhà bán thuộc nhóm ngành hàng phục vụ nhu cầu thiết yếu như, chăm sóc sức khỏe mẹ và bé, thực phẩm khô, nhu yếu phẩm, đồ dùng nhà tắm… vẫn được giảm phí hoặc thậm chí miễn phí cố định. Còn nhóm còn lại sẽ có mức điều chỉnh cao hơn.

Chúng tôi nhấn mạnh rằng sàn không muốn tăng phí thường xuyên vì sẽ ảnh hưởng đến chiến lược kinh doanh của nhà bán hàng. Nhưng quy mô ngày càng mở rộng, kéo theo hàng loạt chi phí phải đầu tư. Trước đây, TMĐT Việt Nam giống như một "chợ nhỏ", bây giờ thành "trung tâm thương mại" hiện đại, không thể vận hành với mức phí và cách làm cũ mãi được.

* Có ý kiến cho rằng sàn đã qua giai đoạn "đốt tiền" để giành thị phần, đang dần chuyển gánh nặng vận hành sang người bán. Ông nhận định ra sao?

- Ông Trần Tuấn Anh: Thực tế, sau 10 năm hoạt động tại Việt Nam và cho tới hiện tại, sàn vẫn còn khiêm tốn nếu nhìn vào lợi nhuận dù số lượng người mua, đơn hàng và quy mô hoạt động có tăng. Tuy nhiên, cùng lúc đó, chi phí đầu tư vào vận hành nền tảng, công nghệ,.. để phục vụ nhu cầu người mua và người bán cũng tăng rất lớn.

Khi thị trường còn nhỏ, mỗi ngày sàn chỉ giao dịch vài trăm nghìn đơn hàng nên có thể chỉ dựa trên nội lực của sàn để kích hoạt thị trường thông qua miễn phí vận chuyển, trợ giá…, "giáo dục thị trường" để tạo thói quen mua sắm cho người dùng. Thời điểm đó, nhiều tiểu thương phất lên, doanh nghiệp lớn mạnh.

Hiện quy mô thị trường đã khác, mỗi ngày có tới vài triệu đơn hàng bán ra. Cần có sự cân bằng hơn giữa phía sàn và nhà bán hàng. Việc điều chỉnh phí chủ yếu nhằm cân bằng hệ sinh thái, duy trì vận hành, đầu tư công nghệ, dịch vụ…

Shopee hiện có hàng trăm nghìn nhà bán hàng, phân bổ trên nhiều nhóm và nhiều ngành hàng khác nhau. Do đó, bất kỳ điều chỉnh nào cũng sẽ có nhóm hưởng lợi và nhóm phản ứng, khó có thể hài lòng tất cả cùng lúc.

Chúng tôi nhìn nhận đây là mối quan hệ cùng phát triển giữa nền tảng và nhà bán. Khi đầu tư để người mua có trải nghiệm tốt hơn, họ sẽ quay lại mua sắm thường xuyên hơn, giá trị đơn hàng tăng lên và nhà bán là bên hưởng lợi trực tiếp. Thực tế, phí trên nền tảng chỉ phát sinh khi nhà bán có đơn hàng thành công.

Nguồn lực này được sàn tái đầu tư vào hệ sinh thái, từ trải nghiệm người dùng, công cụ hỗ trợ kinh doanh cho nhà bán đến năng lực vận hành của nền tảng. Đây là vòng tuần hoàn cần thiết để TMĐT tiếp tục phát triển.

Điều sàn ưu tiên là sự ổn định chung của toàn hệ sinh thái. Nếu chính sách mang lại tín hiệu tích cực thì tiếp tục triển khai, không phù hợp sẽ điều chỉnh. Nếu so với các sàn trên thế giới, nhà bán hàng tại Việt Nam đang được hưởng ưu đãi tốt hơn vì không có phí listing (phí bắt buộc khi mở gian hàng và đăng sản phẩm).

* Từng gây ấn tượng với giá rẻ và nhiều hàng hóa, gần đây, sàn nói nhiều về tốc độ giao hàng và sự tiện lợi. Đây có phải là sự thay đổi chiến lược?

- Ông Trần Tuấn Anh: Đúng vậy. Trước đây, sàn chủ yếu cạnh tranh bằng giá rẻ và đa dạng hàng hóa, tức "gì cũng có, gì cũng rẻ". Nhưng hiện nay thị trường đã thay đổi. Người tiêu dùng chú trọng trải nghiệm mua sắm, giao nhanh và tiện lợi.

Nếu vài năm trước mua hàng từ TP.HCM hoặc Hà Nội phải chờ 2-3 ngày, hiện nhiều đơn có thể giao ngay hôm sau hay thậm chí trong vòng 1-4H khu vực nội thành. Với xu hướng này, sàn đang đầu tư rất mạnh để mạng lưới giao nhận phủ rộng hơn tại các khu vực ngoại đô thị ở Cần Thơ, Đà Nẵng, Nghệ An…

Lúc trước, khách chủ yếu mua những món vài trăm nghìn đồng, nhưng giờ đã mua tủ lạnh, tivi, bàn ghế… giá vài triệu tới vài chục triệu đồng. Đòi hỏi giao tận nhà nhanh chóng, lắp ráp, dịch vụ hậu mãi tốt hơn.

Vì vậy, Shopee không còn chỉ tập trung vào việc bán rẻ, mà hướng nhiều hơn tới nâng chất lượng trải nghiệm, đặc biệt hàng giá trị cao.

* Khi sàn tăng phí với nhà bán hàng, người tiêu dùng có bị ảnh hưởng?

- Ông Trần Tuấn Anh: Shopee vẫn đang cân đối tương đối tốt để hỗ trợ người tiêu dùng, với mục tiêu duy trì sức mua và cường độ phát triển mạnh. Hiện hơn 90% đơn hàng tại Việt Nam vẫn được miễn hoàn toàn phí giao nhận (freeship). Điều này đặc biệt có lợi cho người tiêu dùng ở các địa phương xa, ngoài khu vực trung tâm Hà Nội và TP.HCM.

Năm nay, giá trị voucher dành cho người mua cũng lớn hơn so với năm ngoái. Ngoài những hỗ trợ trực tuyến, chúng tôi còn có các chương trình trực tiếp nhằm khuyến khích người dùng lao động phổ thông, công nhân ở Bắc Ninh, Bình Dương… tiếp cận TMĐT thuận tiện hơn.

Đồng thời, chúng tôi mở rộng danh mục sản phẩm, hình thành các điểm đến mua sắm chuyên biệt của từng ngành hàng. Đây cũng là cách sàn mở thêm dư địa trên sàn cho nhà bán ở những ngành hàng ngách, trước đây gặp rào cản khi phát triển trên TMĐT, từ hàng cồng kềnh như nội thất, hàng giá trị cao như ô tô, xe máy, đến các mô hình cửa hàng tiện lợi.

Nếu mua phải hàng giả trên Shopee Mall, khách được đền bù gấp đôi

* Hàng giả, hàng nhái vẫn là vấn đề gây tranh cãi trên TMĐT. Shopee đang xử lý thế nào?

- Ông Trần Tuấn Anh: Sàn luôn nỗ lực phối hợp với Cơ quan chức năng để xử lý. So với trước đây, tình trạng hàng giả, hàng nhái hiện đã giảm nhiều.

Shopee có hệ thống kiểm soát và công cụ quét sản phẩm, đặc biệt nhóm ảnh hưởng sức khỏe hoặc vi phạm pháp luật sẽ bị xử lý mạnh. Nếu phát hiện hàng giả, gian hàng sẽ bị đóng, phía sàn phối hợp với cơ quan chức năng vào cuộc trong trường hợp nghiêm trọng. Với các gian hàng chính hãng (Shopee Mall), người tiêu dùng được đền bù gấp đôi nếu mua phải hàng giả.

Hiện nhiều thương hiệu quốc tế đã tham gia Shopee Mall, trong khi trước đây từng thiếu sự tin tưởng đối với kênh bán qua TMĐT, giúp gia tăng đáng kể lượng hàng chính hãng trên sàn.

Dù vậy, chúng tôi cũng phải thẳng thắn rằng có những giới hạn nhất định vì bản chất Shopee chỉ là sàn TMĐT, và chúng tôi rất cần sự chung tay, phối hợp từ nhiều bên, bao gồm cả phản hồi từ người tiêu dùng.

* Giữa áp lực cạnh tranh, sàn nhìn thấy tiềm năng phát triển nào ở thị trường TMĐT Việt Nam trong thời gian tới?

- Ông Trần Tuấn Anh: Trong khi nhiều quốc gia Đông Nam Á đã có dấu hiệu bão hòa về TMĐT, Shopee nhận định dư địa phát triển của thị trường TMĐT tại Việt Nam vẫn còn rất khả quan, tương đồng với định hướng phát triển TMĐT quốc gia giai đoạn 2026–2030 do Bộ Công Thương công bố, trong đó đặt mục tiêu doanh số bán lẻ TMĐT tăng trưởng 20–30% mỗi năm.

Một trong những động lực tăng trưởng đến từ việc vẫn còn lượng lớn người tiêu dùng chưa từng mua sắm online. Đồng thời, nhóm người dùng hiện hữu cũng đang có xu hướng gia tăng chi tiêu và mở rộng sang các ngành hàng có giá trị cao hơn.

Nhưng để đạt được điều đó thì toàn bộ hệ sinh thái, từ sàn tới người bán, đều phải đầu tư và chuyên nghiệp hơn rất nhiều, tương tự cách thị trường Hàn Quốc, Đài Loan, Trung Quốc phát triển.

* Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng lớn, có những lo lắng về khả năng bám trụ và thành công khi kinh doanh trên sàn. Ông nhìn nhận điều này ra sao?

- Ông Trần Tuấn Anh: Đúng là thị trường hiện nay cạnh tranh hơn và yêu cầu cao hơn, nhưng điều đó xuất phát từ hành vi người tiêu dùng đã thay đổi. Người mua hiện quen với giao hàng nhanh, trải nghiệm thuận tiện và các hình thức tiếp cận mới như bán hàng qua livestream, KOL quảng bá hay tiếp thị liên kết. Nếu chậm thích nghi, nhà bán hàng sẽ chịu thiệt.

Nắm bắt xu hướng đó, sàn đang đầu tư rất mạnh để hỗ trợ người bán thích nghi với thị trường mới, từ phát triển công cụ livestream, mở rộng mạng lưới tiếp thị liên kết cho tới kết nối với các nền tảng có lượng người dùng lớn… nhằm thu hút thêm khách hàng về sàn.

Bên cạnh đó, sàn cũng có nhiều chính sách hỗ trợ tiểu thương và doanh nghiệp địa phương như đào tạo, tài trợ khuyến mại, hướng dẫn vận hành, công cụ quảng cáo… Với người mới tham gia bán hàng, sàn cũng có chính sách hỗ trợ phí trong giai đoạn đầu để giúp họ làm quen với hệ sinh thái. Hiện mỗi tháng vẫn có khoảng 10.000 nhà bán hàng mới tham gia.

Bên cạnh thị trường trong nước, sàn cũng hỗ trợ nhà bán hàng mở rộng thị trường sang Singapore, Malaysia, Thái Lan, Philippines… Không chỉ doanh nghiệp lớn mà tiểu thương nhỏ cũng có thể tham gia.

Muốn phát triển bền vững và hiệu quả trên sàn, điều quan trọng hàng đầu là người bán phải hiểu mình mạnh ở đâu, chọn đúng phân khúc và đi theo hướng chuyên nghiệp hơn.

* Cảm ơn những chia sẻ thiết thực của ông!