Mới đây, nhiều doanh nghiệp (DN) đã chuyển đổi hình thức kinh doanh: chỉ bán khi ký hợp đồng.

Phóng to

Thương nhân Trung Quốc tìm hiểu mua nhãn tại Công ty cổ phần Long Giang - Ảnh: NGỌC HÀ

Câu chuyện của Công ty CP Long Giang (Tiền Giang), chuyên xuất khẩu nhãn và nhiều loại trái cây khác sang TQ, là một trong những câu chuyện điển hình.

”Trần ai” ở cửa khẩu

Ông Nguyễn Xuân Huy, giám đốc Công ty CP chế biến nông sản Long Giang, bắt đầu nghề xuất khẩu nhãn sang TQ từ năm 2005. Khi ấy, ông cũng bắt chước người ta đóng nhãn vô rổ rồi thuê container chở ra cửa khẩu Tân Thanh và Lào Cai để... xếp hàng chờ thương nhân TQ mua.

Tại đây gần như không có DN nào bán trực tiếp cho thương nhân TQ được mà phải thông qua đầu nậu. Đầu nậu ăn hoa hồng 1 CNY (nhân dân tệ)/rổ nhãn. Mỗi container (3.000 rổ nhãn) ông Huy phải chung hết 3.000 CNY, tức khoảng 10 triệu đồng. Đầu nậu có nhiệm vụ giao dịch giá, đổi tiền và chuyển thanh toán cho các DN VN.

Tuy nhiên, đó chưa phải là khoản chi cuối cùng. Đầu nậu còn có cả trăm cách khác để “ăn” tiền của các DN. Thương nhân TQ mua hàng và trả bằng CNY. Đầu nậu đổi tiền và khi trả cho DN VN thì cho rằng tỉ giá thay đổi khiến DN mất thêm vài chục đồng/CNY. Ngoài ra, khi thương nhân TQ chê hàng, DN cũng phải nhờ cậy đầu nậu “thuyết khách” giúp (vì họ biết tiếng Trung). Và đương nhiên DN phải chi tiền cho việc này.

Theo ông Huy, không chỉ bị đầu nậu “ăn”, các DN xuất khẩu tiểu ngạch còn bị thương nhân TQ hành cho “lên bờ xuống ruộng”. Mặc dù hai bên đã thỏa thuận giá xong nhưng đôi khi vẫn bị thương nhân TQ chê nhãn xấu, sai quy cách... rồi ép giá xuống. Do thương nhân TQ chỉ thanh toán tiền sau khi đã lấy hàng nên ông Huy và các DN khác thường bị yêu cầu giảm giá so với thỏa thuận bởi lý do hết sức vô lý, chẳng hạn hàng đem về TQ bán không được. Để lấy được tiền, các DN không có cách nào khác là phải chấp nhận yêu cầu này. “Có khi điện thoại làm giá xong tôi chở hàng ra. Dọc đường họ gọi điện bảo rằng thị trường biến động, giá giảm, nếu không bán thì chở về. Lúc đó chở về còn chết hơn nên đành phải ra bán đổ bán tháo” - ông Huy kể.

Cũng vì thiếu thông tin, nhiều DN chở hàng ra cửa khẩu để bán cho thương nhân TQ. Khi hút hàng thì không sao, nhưng khi “sập chợ” thì xe tải xếp hàng nhiều cây số. Nhiều loại nông sản như dưa hấu, nhãn, thanh long... không để lâu được phải bán tháo giá rẻ hoặc đổ bỏ. “Cách đây hơn một tháng có tình trạng nhiều xe đã qua cửa khẩu phía TQ rồi nhưng nằm suốt hai tuần lễ mà thương nhân TQ vẫn không ngó ngàng tới” - ông Huy nói.

Không để ép giá

Thua lỗ nhiều lần, ông Huy quyết định sang tận các thị trường lớn của TQ như Trùng Khánh, Vân Nam, Bắc Kinh, Thượng Hải... để tìm hiểu. Tại đây ông phát hiện những thương nhân TQ ở các cửa khẩu cũng chỉ là “trung gian” chứ không phải người trực tiếp mua nông sản VN. Và khi “sang tay” nhiều lần và mua của nhiều người khác nhau nên chất lượng nông sản tới tay người tiêu dùng đã giảm rất nhiều. Đó cũng là lý do các DN VN thường bị thương nhân TQ ép giá.

Thành lập công ty, có tư cách pháp nhân đầy đủ, ông ôm hàng mẫu sang TQ tìm cơ hội hợp tác. Nhìn thấy chất lượng nhãn từ VN ông Huy mang sang rất tốt so với nhãn mua từ cửa khẩu trước đây, các DN ở TQ đã đồng ý ký hợp đồng nhập nông sản của DN ông Huy. Tuy nhiên không phải ký hợp đồng rồi là xong. Những khi dội chợ, họ vẫn nhập đúng hợp đồng nhưng yêu cầu giảm giá ngang với thị trường TQ để dễ tiêu thụ. Còn khi hút hàng thì phải giao hàng đúng tiến độ, đúng quy cách.

Từ khi ký hợp đồng làm ăn trực tiếp với các DN tại TQ, ông Huy không còn gặp tình trạng ứ đọng hàng ở cửa khẩu hoặc bị ép giá thê thảm như trước. Khi phải giao hàng bằng đường bộ thì xe container của công ty đều được TQ đón từ bên đất VN dắt qua cửa khẩu để bốc dỡ hàng. Trong khi đó phía bên này còn cả trăm xe nông sản khác chờ người mua.

Gần đây nhiều DN TQ tìm sang tận Công ty Long Giang tìm hiểu, đàm phán ký hợp đồng mua nhãn. “Do thương hiệu nhãn của công ty chúng tôi đã quen thuộc với người tiêu dùng TQ nên các DN TQ đều sẵn sàng ký hợp đồng mua cao hơn nhãn cùng loại 5 CNY/rổ và thanh toán tiền ngay khi container xuống tàu hoặc lên xe chở ra cửa khẩu. Ngoài nhãn, TQ còn đặt hàng nhập chuối, khoai, thanh long của chúng tôi”- ông Huy phấn khởi nói.

Chỉ bán khi có hợp đồng

Không chỉ Công ty Long Giang, Công ty TNHH Rồng Đỏ (TP.HCM) cũng là một trong những trường hợp đặc biệt chỉ bán cho phía đối tác TQ khi có hợp đồng. Theo ông Mai Xuân Thìn - giám đốc Công ty TNHH Rồng Đỏ, hiện không phải là chính vụ thanh long trong khi nhu cầu cao nên giá thanh long trong nước lẫn giá xuất khẩu đều rất cao. Dù vậy, công ty vẫn phải lo đủ nguồn hàng cung ứng cho khách hàng mỗi tuần khoảng hai container.

Ông Thìn cho hay buôn bán chính ngạch đòi hỏi cả người mua và người bán đều phải tuân thủ các quy định đã đàm phán trong hợp đồng. Là người có thâm niên trong ngành xuất khẩu nói chung và buôn bán với TQ nói riêng, ông Thìn khẳng định chưa bao giờ bán hàng sang TQ theo đường tiểu ngạch. “Mỗi kiểu buôn bán đều có ưu điểm riêng, nhưng chúng tôi không bao giờ bán sang TQ bằng đường tiểu ngạch hoặc không có hợp đồng vì rủi ro. Từ trước đến nay Công ty Rồng Đỏ xuất khẩu thanh long sang TQ cũng như xuất khẩu sang châu Âu, Mỹ... bằng đường chính ngạch với hợp đồng rõ ràng, tiền nhận về qua đường ngân hàng”, ông Thìn cho biết.

Theo ông Thìn, xuất khẩu chính ngạch thì số lượng hàng, quy cách tiêu chuẩn, thời gian giao hàng và thanh toán đều được quy định trong hợp đồng nên không lo lắng chuyện phải vận chuyển lên cửa khẩu rồi mới đàm phán với đối tác. Hơn nữa, đối tác nhập khẩu chính ngạch thường là những công ty có uy tín và phân phối rộng. Khi bán cho họ thì thay vì đi bằng đường bộ, hàng được đóng container và vận chuyển bằng đường biển đi sâu vào thị trường TQ như Hong Kong và Thượng Hải.

Theo đánh giá của các chuyên gia, TQ là một thị trường rộng lớn và còn rất nhiều khả năng cho trái cây VN trong thời gian tới. Trái cây VN hiện chủ yếu vẫn bán bằng đường biên mậu không có hợp đồng cụ thể, trong khi có nhiều đối tác của Trung Quốc sẵn sàng mua hàng theo đường chính ngạch thông qua hợp đồng. Ông Thìn cũng cho biết Rồng Đỏ đang làm việc với các đối tác TQ để xuất khẩu thêm hàng khi thanh long vào vụ cũng như bán thêm các loại trái cây khác của VN.