Phóng to

TTO - Một chuyên gia marketing luôn phải đối mặt với thách thức trong giao tiếp với khách hàng để làm mọi cách đưa khách hàng đến quyết định mua hàng. Sau nay là nguyên tắc sáu M mà những người làm công tác marketing cần lưu ý:

24. Market (Thị trường). Việc giao tiếp nhắm đến đối tượng nào? Hãy nhớ rằng thị trường có thể bao gồm người sử dụng, người bán lẻ hoặc bán sỉ.

25. Mission (Nhiệm vụ). Mục tiêu giao tiếp là gì?

26. Message (Thông điệp). Những đặc điểm cụ thể nào cần phải truyền đạt? Khách hàng sử dụng có thể chỉ quan tâm đến các đặc tính và lợi ích của sản phẩm. Trong khi đó, những khách hàng trung gian sẽ quan tâm đến các điều khoản thương mại, thời gian giao hàng, chiết khấu khi mua số lượng nhiều và những nỗ lực của công ty để phát sinh nhu cầu thông qua quảng cáo.

27. Media (Phương tiện thông tin đại chúng). Phương tiện truyền thông nào công ty nên dùng để chuyển tải thông điệp? Thông thường, cần phải kết hợp nhiều phương tiện thông tin đại chúng mới thể có được kết quả như mong muốn.

28. Money (Tiền). Nỗ lực này sẽ được cấp bao nhiêu ngân sách?

29. Measurement (Phương pháp đánh giá kết quả). Những tác động giao tiếp sẽ được đánh giá như thế nào? Cấp quản lý luôn có xu hướng thoải mái, hào phóng về mặt ngân sách hơn khi bạn có một kế hoạch vững chắc để đánh giá kết quả.

Cần thảo luận thêm một chút về điểm thứ tư (phương tiện thông tin đại chúng). Trong nhiều trường hợp việc giao tiếp của công ty sẽ nhắm vào nhiều thị trường và sẽ phải dùng nhiều phương tiện truyền thông. Trong thực tế, công ty có thể cần sử dụng các thông điệp khác nhau cũng như các phương tiện khác nhau để nhắm đến đối tượng lĩnh hội đang ở những bước khác nhau trong quy trình mua hàng. Hãy xem ví dụ sau:

Công ty Kẹo Dearie Bear đã sử dụng phương tiện thông tin đại chúng, gửi thư trực tiếp, nhóm đại diện bán hàng trên toàn quốc, và một website để giao tiếp với thị trường khách hàng của mình. Phòng quan hệ công chúng cũng tham gia hành động.

Dearie Bear cho đăng một chương trình quảng cáo trên truyền hình trong những tuần lễ có nhiều lễ hội và các dịp đặc biệt để mọi người mua kẹo, chủ yếu là lễ Phục sinh, ngày của Mẹ, lễ Halloween, và Giáng sinh. Những quảng cáo này kích thích nhu cầu bằng cách ca ngợi các đặc tính của kẹo Dearie Bear và nói với khán giả rằng họ có thể mua chúng ở "bất cứ nơi nào bày bán kẹo hảo hạng". Một thời gian dài trước khi chạy các chương trình quảng cáo này, đội ngũ bán hàng hưởng hoa hồng của công ty rất bận rộn với việc thăm khách hàng tại siêu thị và các chuỗi của hàng tiện dụng, các nhà bán lẻ ở chợ và những cửa hàng bánh kẹo lớn. Họ muốn chắc chắn rằng người bán lẻ dự trữ đủ hàng để đáp ứng nhu cầu được tạo ra qua các quảng cáo trên truyền hình. Như vậy, quảng cáo và bán hàng cá nhân đã làm việc kết hợp hài hòa với nhau. Mỗi công việc lại nhắm đến một đối tượng khác nhau. Một nhóm bán hàng khác ở trụ sở công ty làm việc với các tổ chức phi lợi nhuận để kẹo Dearie Bear góp phần vào các chiến dịch gây quỹ cho cộng đồng.

Dearie Bear cũng gửi 100,000 catalog và quảng cáo qua thư trực tiếp đến những khách hàng nằm trong danh sách mua hàng của năm vừa qua. Các mẫu quảng cáo này khuyến khích các nhà bán lẻ tiếp tục đặt hàng thông qua số điện thoại 800 của công ty, hoặc qua website đầy tiện ích của Dearie Bear.

Không bỏ sót bất kỳ cơ hội nào, phòng PR của công ty định kỳ gửi các thông cáo báo chí để thông báo tin tài trợ các sản phẩm Dearie Bear cho các bệnh viện cựu chiến binh và các tổ chức từ thiện khắp đất nước. Điều này góp phần xây dựng danh tiếng và hình ảnh tích cực về Dearie Bear cũng như các sản phẩm của công ty trong lòng công chúng.

Trong ví dụ này, công ty đang dùng chính sách quảng cáo ra thị trường đại chúng để tạo sự nhận thức, giúp cho kẹo Dearie Bear trở thành chọn lựa được ưu tiên, và kích thích khách hàng đến cửa hàng. Nhưng công ty sử dụng hình thức giao tiếp hai chiều, nhắm đến khách hàng mục tiêu cao để đảm bảo rằng các cửa hàng sẽ dự trữ đủ sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường.

Nguồn: Quản lý dự án lớn và nhỏ - First News và NXB Tổng hợp TPHCM

Phóng to