Phóng to

Tại gian hàng Pharmadic: nhân viên tận tình hướng dẫn cho khách hàng - Ảnh: Ngọc Hương

Nhìn các nhân viên bán hàng tay quệt mồ hôi, miệng cười toe, khó ai tin họ dậy từ sáng sớm dọn hàng, trưa dang nắng cùng nhau rảo khắp các chợ huyện xã rồi về bán hàng “thông tầm” tới giờ.

Vá “lỗ thủng” thị trường

Bạc Liêu có sáu huyện, trong đó Phước Long và Giá Rai là hai đơn vị trù phú nhất tỉnh. Chợ Phước Long, trong số 70 chợ của toàn Bạc Liêu, không phải là chợ lớn nhất về quy mô nhưng luôn rất nhộn nhịp. Lý do vì các cửa hàng lớn nằm ngoài chợ bán sỉ là chủ yếu, nên tiểu thương tụ họp để tiện hỗ trợ nhau.

Doanh nghiệp mình càng đi sâu vào thị trường truyền thống này càng ngộ ra nhiều cái khó. Những doanh nghiệp được cho là có hệ thống phân phối tốt ở Phước Long như Mỹ Hảo, Vĩnh Thuận, Namilux, Cholimex... đã cố gắng trong nhiều năm tìm hiểu và sâu sát nhằm chiếm được lòng tin của tiểu thương. Một số doanh nghiệp Việt còn đưa từng chuyến hàng theo chành và đại lý một cách truyền thống.

Trong khi đó, từ nhiều năm qua các “đại gia” hàng tiêu dùng (Unilever, Masan, Vinamilk...) đã thực hiện “bí kíp” để chiếm lĩnh thị trường nông thôn hết sức bài bản và công phu: giội “bom tấn” quảng cáo cùng lúc phủ hàng, tổ chức hệ thống bán hàng chặt chẽ, đeo bám địa bàn hằng ngày, hằng tuần với chính sách bán hàng khôn ngoan, linh hoạt đến tận vùng sâu vùng xa.

Do hàng nhập lậu hay nhập biên mậu, hàng giả và hàng nhái giá rẻ, hàng Việt có chất lượng và có thương hiệu đã gặp nhiều lao đao khi không đầu tư phù hợp cho hệ thống phân phối. Thời buổi khó khăn, doanh nghiệp Việt giảm nhân sự của bộ máy bán hàng, không kiểm soát tốt hệ thống phân phối dẫn đến việc giao hàng trễ, hoặc nhân viên lơ là, vài tháng mới xuống lấy đơn hàng một lần và không biết đối thủ cạnh tranh đã nghiễm nhiên thay chân mình!

“Để hàng công ty đến với tiểu thương là một cuộc chiến gay go mà phần thưởng là từng lần đi thị trường thấy sản phẩm của mình được trưng trên kệ của bà con. Khó nhưng làm sao mình chịu thua trên sân nhà được!” - đại diện một doanh nghiệp tham gia khảo sát hệ thống chợ Phước Long chia sẻ.

Gắn kết người mua với hàng Việt

Ở các phiên chợ nông thôn, khi nắng lên người tiêu dùng đến chợ còn thưa, doanh nghiệp họp nhau thành đoàn cùng chuyên gia đi khảo sát các chợ huyện, xã. Đoàn khảo sát gồm đại diện 14 doanh nghiệp cùng các chuyên gia thị trường đã đến chợ Phước Long và ở đó đến tận trưa để quan sát, tiếp cận hỏi thăm bà con nhằm hiểu về tình hình buôn bán phân phối của hàng Việt nơi đây. Phước Long trù phú nên người dân nơi đây rất chịu mua sắm.

Năm 2009, khi đoàn về đây bán hàng lần đầu tiên, các tiểu thương đã “chủ quan” không đi sớm, chưa kịp mua gì phiên chợ đã “cháy hàng”. Rút kinh nghiệm, lần này vừa thấy doanh nghiệp bà con tiểu thương đã vội hỏi, vội đến liên hệ để phân phối hàng cho doanh nghiệp ở chợ, đồng thời mua lỉnh kỉnh hàng mới về bán thử.

Tiểu thương ở vùng xa Bạc Liêu “quê trớt” trong suy nghĩ của nhiều người đã biết tận dụng cơ hội, biết kinh doanh và biết yêu hàng Việt hơn: cửa hàng điện máy gia dụng lớn nhất Phước Long Út Đồng Tiến đã đến trực tiếp kết nối và mời doanh nghiệp về cửa hàng để giới thiệu sản phẩm và ký hợp đồng đại lý.

“Có đi có lại mới toại lòng nhau”, doanh nghiệp Việt cũng cố gắng hết sức để đưa hàng đến với chợ truyền thống: Namilux giới thiệu sản phẩm mới “bếp gas không dùng bình gas nhỏ” ngay tại chợ; Miliket đem nhiều sản phẩm mì ký có gói gia vị đến giới thiệu với bà con tiểu thương, hay Vinamilk vừa bán hàng có nhiều quà tặng khuyến mãi, lại tổ chức khám và tư vấn dinh dưỡng cho 150 em thiếu nhi ở địa phương...

Những câu chuyện thật của tiểu thương đã giải thích vì sao đi bán hàng nông thôn cực khổ vô vàn mà doanh nghiệp luôn phấn chấn tham gia đông đủ và ngày càng có thêm nhiều thương hiệu mới. Anh Long, giám đốc kinh doanh Cholimex, kể rằng nhờ tham gia phiên chợ Năm Căn, Cà Mau mà Cholimex phát hiện khoảng trống thị trường ở đây và ngay sau phiên chợ đã phủ hàng 100%.

Anh Trí, Công ty Vĩnh Thuận, có cơ hội tìm hiểu sâu thêm tại sao hàng Vĩnh Thuận phủ chưa tốt ở Đầm Dơi, không chỉ vì vận chuyển qua phà cách trở, mà còn vì tình hình công nợ dây dưa ở chợ huyện và phải đến tận nơi mới giải quyết được. Duy Tân và Happy Cook kiên trì bám phiên chợ vùng sâu huyện Lâm Hà, tỉnh Lâm Đồng để phát hiện các khoảng trống thị trường, giải quyết tận nơi những khó khăn của khâu phân phối.

Mãi đến bây giờ, sau ba năm lặn lội đưa hàng về nông thôn, doanh nghiệp hiểu rõ là phải bao phủ vững ở chợ mới trụ vững được trên địa bàn nông thôn, và phải giải được bài toán: chuyên nghiệp và liên kết thì mới thành công.